Sposoby na pozyskiwanie leadów sprzedażowych w relacjach B2B i B2C

Pozyskanie wielu leadów to jeden z najważniejszych celów kampanii reklamowej. W końcu bez skutecznej strategii lead generation nie ma sprzedaży ani perspektyw na rozwój. W tym artykule omówię często wykorzystywane sposoby na generowanie leadów w relacjach B2B oraz B2C przy użyciu najpopularniejszych kanałów marketingowych.

Leady i ich pozyskiwanie – jak to rozumieć?

Leadem nazywamy potencjalnego klienta, który nawiązał kontakt poprzez dedykowany formularz, zapytanie ofertowe lub rozmowę telefoniczną. Generowanie leadów jest więc procesem pozyskiwania danych kontaktowych osób lub firm zainteresowanych zakupem produktu/usługi. Najczęściej zdobywane informacje to imię, adres e-mail i/lub numer telefonu.

Skuteczna strategia lead generation defacto jest kalką standardowego procesu komunikacji i sprzedaży, przekładając go na obszar e-commerce. W obszernym przewodniku po tym temacie Robert Marczak wskazuje, że możemy mówić o dobrze skalibrowanym procesie pozyskiwania leadów, gdy jest on:

1. półautomatyczny,
2. skalowalny i
3. podlegający optymalizacji.

Najpopularniejsze kanały marketingowe wykorzystywane w marketingu internetowym pomagają spełnić powyższe cele. Przy odrobinie wprawy możesz skutecznie je wykorzystać do generowania leadów.

W tym artykule przeczytasz o tym, jak na pozyskiwanie leadów wpływają: content marketing, e-mail marketing, reklamy na FB (Meta Ads) i w Google Ads, dobry landing page oraz przemyślane działania SEO. Zanim jednak przejdę do meritum, pozwól, że jeden akapit poświęcę fundamentom lead generation.

Fundamenty pozyskiwania leadów

Podobnie jak dom, który powinien mieć solidne fundamenty, tak skutecznie pozyskiwanie leadów dobrze jest oprzeć na mocnych podstawach.

Produkt lub usługa, którą będziesz reklamować, musi być marketfit, czyli w luźnym tłumaczeniu „wpasować się” w rynek. Jak pokazują niektóre statystyki, aż 80% startupów ma problem ze znalezieniem produktu, który wzbudza zainteresowanie odbiorców. Tymczasem weryfikacja tego zapotrzebowania jest ważna, i to zanim jeszcze wydasz pierwszą złotówkę na zdobywanie leadów.

Po drugie, aby skutecznie generować leady, trzeba zadbać o tzw. socialproof, czyli dowód słuszności dla danej oferty. Ma to być wystarczający dowód na to, że warto zaufać sprzedawcy/usługodawcy. Może chodzić np. o opinie wydane przez celebrytę, eksperta, przyjaciół, rodzinę lub innych użytkowników. Innymi słowy, chodzi o to, aby odbiorca reklamy był pewny, że ma do czynienia z produktem dopasowanym do swoich potrzeb.

Planowanie budżetu na lead generation bez uwzględnienia zjawisk market fit i social proof ma nikłe szanse powodzenia. Nieprzekonany klient niemal od razu porzuca proces i trudno jest skłonić go do podania danych kontaktowych.

Mam więc nadzieję, że ten etap już masz lub niedługo będziesz miał za sobą. Dlatego czas przejść do omówienia najpopularniejszych metod pozyskiwania leadów.

Sposoby na pozyskiwanie leadów

E-mail marketing

Kontaktowanie się za pomocą poczty e-mail to jedna z najczęściej stosowanych strategii generowanie leadów. Nie oznacza to bynajmniej, że jest najłatwiejsza. Zbudowanie wartościowej bazy odbiorów, a następnie prowadzenie skutecznego mailingu to prawdziwa sztuka.

Pierwszym kluczowym momentem dla e-mail marketingu jest tworzenie listy subskrybentów, np. dla newslettera. Jak to zrobić? Na stronie możesz umieścić baner, pop-up lub specjalną sekcję z CTA. Możesz też kierować do formularza bezpośrednio z bloga, jednocześnie oferując coś w zamian, na przykład kod rabatowy.

Kolejnym ważnym zadaniem jest tworzenie tytułu i treści maila tak, by nie trafił do spamu. W końcu chodzi o to, żeby potencjalny klient otworzył wiadomość i podjął określone działania. Skuteczny e-mail marketingu to temat na osobny artykuł.

Dość wspomnieć, że większość systemów do wysyłki newsletterów pozwala na automatyzację procesu, a także na personalizację wiadomości. Dzięki temu innego maila wyślesz do kogoś, kto pierwszy raz zapisał się na listę, a innego do stałego klienta w ramach remarketingu.

Content marketing

Tworzenie i dystrybucja wartościowych treści to świetny sposób na zdobycie kolejnych leadów. Umiejętnie sterowany content marketing osiąga w rzeczywistości dwa cele. Po pierwsze, przyciąga użytkowników na stronę, prezentując treści wysoko w wynikach organicznych. Po drugie, rozbudowane artykuły kreują wizerunek firmy jako eksperta w danej branży.

Content marketing może przybierać różne formy i warto wypróbować lub przynajmniej przemyśleć każdą z nich:

• Prowadzenie bloga firmowego. Regularne publikowanie na blogu to bardzo dobry sposób na wzmocnienie autorytetu domeny i rozszerzenie widzialności w wynikach organicznych. Warto urozmaicać dostarczane treści. Mogą to być poradniki, rankingi, wywiady, opinie klientów, inspiracje, gotowe rozwiązania problemów w branży lub aktualności. Postaraj się o to, aby w treściach umieścić mało nachalne banery i przyciski CTA lub boczne sidebary. Wiele zależy od funkcjonalności używanego przez Ciebie systemu. Budowanie contentu w ramach treści blogowych wymaga cierpliwości i nie należy do najtańszych, ale doskonale wpływa na pozyskiwanie leadów – wzmacnia Twój wizerunek i edukuje klientów, dając im dodatkowy powód, żeby Ci zaufali.
• Tworzenie treści premium, która działa jak lead magnet („magnes na leady”). To wartość oferowana użytkownikom w zamian za ich dane. Content zachęca potencjalnych klientów do podania adresu e-mail i wyrażenia zgody na kontakt. Co możesz udostępniać w ramach lead magnet? Lista jest bardzo długa: ebooki, nagrane kursy lub webinary, kupony rabatowe, potrzebne w danej branży raporty, kody na narzędzia itd.
• Opisy casestudy. W niektórych branżach dzielenie się sukcesami i wynikami jest więcej niż mile widziane. Angażujący opis tego, jak Twoja firma poradziła sobie z nietypowym wyzwaniem lub jak w krótkim czasie osiągnęła cel, może skłonić potencjalnego klienta do nawiązania kontaktu, innymi słowy może generować leady. Zobacz nasze Case Study.
• Infografiki. Content marketing to nie tylko same teksty, ale też grafiki, które prezentują branżową wiedzę w łatwo przystępnej formie. Chwytliwe obrazy nieraz żyją w sieci jako virale, więc to ważne, aby umieścić na nich swoje logo i adres www.

Meta Ads

Facebook nie bez powodu nazywany jest niebieskim gigantem. Najpopularniejszy na świecie (i w Polsce) serwis social media oferuje wiele formatów reklamowych, które pomagają przy generowaniu leadów. Na Facebooku i Instagramie dodasz posty informujące o nowych produktach, wydarzeniach i promocjach, a także zorganizujesz wydarzenia i live dla śledzących Twój profil.

Warto szczególnie wykorzystać potencjał, jaki daje targetowanie reklam. Dzięki temu mechanizmowi wybierzesz, do kogo mają dotrzeć promowane treści – do osób, które już znają i cenią markę czy do zupełnie nowych użytkowników? A może do tych, którzy rozpoczęli jakąś interakcję, na przykład opublikowali komentarz lub reakcję na Twój post? Duże znaczenie ma również kierowanie kampanii reklamowych do określonych lokalizacji.

W każdej sytuacji skutecznemu generowaniu leadów sprzyja dokładne zdefiniowanie grupy docelowej. Trzymając się planu i kierując reklamy do odpowiednich osób, unikniesz przepalania budżetu.

Google Ads

Podobnie jak Meta Ads, narzędzie Google Ads daje przedsiębiorcom ciekawe narzędzia do reklamowania e-biznesu i pozyskiwania leadów. System pozwala na przykład przeprowadzać precyzyjne kampanie remarketingowe.

Wybierając promowanie w ramach reklam Google Ads, duże znaczenie ma odpowiedni dobór słów kluczowych. Płacenie wyłącznie za frazy, których szukają potencjalni klienci, pozwoli Ci dotrzeć do odpowiednich grup i skutecznie pozyskiwać dane kontaktowe.

Strony typu landing page

Istotną rolę w pozyskiwaniu leadów odgrywa landing page. Zwykle strona tego typu staje się docelową witryną dla kampanii z Facebooka czy Google Ads. Nic więc dziwnego, że jej responsywność, czytelność i dobry content mają duży wpływ na skuteczność prowadzonych działań.

Projektowanie stron landing page zacznij się od sprecyzowania, jakie informacje chcesz uzyskać od klienta i w jaki sposób przekonasz go do ich udostępnienia. Odpowiednio rozmieszczone treści i grafiki, a także prawidłowo skonfigurowany formularz kontaktowy pozwolą Ci skutecznie zbierać leady.

Działania SEO

Last but not least, generowaniu leadów sprzyja optymalizacja strony pod kątem silników wyszukiwarek, czyli wielokrotnie wspominane na tym blogu SEO. To podstawa wszystkich działań w biznesie online, tym bardziej w strategiach pozyskiwania danych klientów. Dlaczego pozycja domeny w wynikach organicznych jest tak ważna? Im „wyżej” pokazuje się strona, tym większa jest szansa, że dotrze do odbiorców.

Dobre SEO opiera się na działaniach takich jak publikowanie atrakcyjnych dla użytkownika treści oraz link building. SEO to również optymalizacja parametrów witryny – jej responsywności, szybkości ładowania itp.

Oczywiście czynników wpływających na pozycję w SERP-ach jest znacznie więcej, dlatego nie wystarczy sprawdzić, że „Yoast świeci się na zielono”. Warto korzystać z pomocy specjalistów z agencji SEO, aby prawidłowo wykorzystać potencjał fraz i dopasować swoje działania do ruchów konkurencji.

Różnica między generowaniem leadów B2B i B2C

Generowanie leadów w sektorach B2B i B2C różni się między innymi sposobem podejścia do potencjalnego klienta. Docierając do odbiorców indywidualnych, możesz wykorzystywać impulsy zakupowe czy sezonowość produktów/usług. Z takimi klientami skontaktujesz się o dowolnej porze. Mailing oraz reklamy docierające do nich za pomocą platform prywatnych, takich jak FB czy Instagram, i to w czasie wolnym, będą najbardziej skuteczne.

Inaczej rzecz ma się w przypadku działań B2B. Pozyskiwanie leadów biznesowych wymaga budowania trwalszej relacji i dostarczenia wielu dowodów wiarygodności marki. W tym przypadku ważne jest, aby działania kierować do osób decyzyjnych, i robić to w godzinach ich pracy. W sektorze B2B jedną z docenianą platformą jest LinkedIn, choć nie można zapominać o innych social mediach. Dobrze działa również starannie zaplanowany mailing i działania content marketingowe, np. w formie wpisów gościnnych na stronach o wysokiej renomie w danej branży.

Podsumowanie

Nie ma jednej metody, która w procesie lead generation gwarantuje stuprocentową skuteczność. W tym artykule wspomniałem o zaledwie kilku sposobach na pozyskiwanie danych klientów. Wypróbuj je, aby docierać do przedstawicieli grupy docelowej i zdobywać cenne kontakty. A ponadto stale analizuj dane, ulepszaj oferowane produkty/usługi i wyciągaj wnioski z popełnionych błędów, aby jak najlepiej dysponować budżetem.

Mam nadzieję, że dzięki pozyskiwaniu leadów zdobędziesz wielu klientów, których zamienisz najpierw w stałych klientów, a później w ambasadorów Twojej marki.